Razones por las que estás perdiendo participación de mercado

La participación de mercado es uno de los indicadores más significativos del éxito empresarial. Puede usar este indicador para medir la efectividad de varios esfuerzos de generación de ingresos, como: campañas de marketing, desarrollo de productos, expansión, innovación, iniciativas de marca y más.

Dado que es probable que ya realices un seguimiento de los datos de ventas, calcular tu participación de mercado es un proceso sencillo, la fórmula es la siguiente:

Participación de mercado = (Ingresos comerciales / Ingresos totales de la industria) x 100

Puede usar esta métrica para tener una idea general del tamaño de su empresa con respecto a su mercado y competidores.  El líder del mercado en la industria es la empresa que tiene la mayor cuota de mercado.

Ejemplo:  si los ingresos de la empresa para un año en particular son de $1 millón y los ingresos totales de la industria son de $200 millones, su participación de mercado es del 0,05 %.

Las principales razones por la que puedes estar perdiendo participación, son:

1. Costos altos:

Si tu empresa está generando altos costos por fabricación y operación, estos seguramente se verán reflejados en tus precios pudiendo ser más altos de los que ofrece la competencia y de esta manera comenzar a perder participación de mercado. Siempre puedes ver la forma de reducir costos con tecnologías nuevas y mantenerte competitivo.

Siempre es bueno evaluar si en tus costos fijos como: la energía eléctrica, térmica, los costos por desechos, etc. Puedes generar mejoras con el fin de ser más competitivo en mercado y por supuesto tener una mejor rentabilidad.

2. Mal servicio al cliente

Una gran campaña de marketing llevará a los clientes a su puerta, pero aún necesita descubrir una forma exitosa de interactuar con esos clientes cuando lleguen.

En un mundo obsesionado con la experiencia, sus clientes están más preocupados que nunca por el servicio que reciben hoy. Muchos clientes dicen que es el servicio (no el precio) de su producto lo que genera lealtad.

Entonces, ¿cómo saber si algo no está bien con su servicio de atención al cliente? Una buena opción es prestar atención a las reseñas y testimonios que dejan tus clientes. Esté atento a Facebook y Google para ver lo que la gente dice sobre usted.

Su equipo de ventas y el entorno en línea también deberían poder brindarle información sobre lo que sus clientes dicen sobre usted. Si sus clientes dicen que están hartos de esperar en las colas de llamadas para obtener respuestas a sus preguntas o desearían tener una función de chat en vivo, ya sabe por dónde empezar.

3. Falta de innovación

El mercado cambia constantemente para cada industria. Mires donde mires, los cambios en las preferencias de los clientes están empujando a las marcas a ofrecer nuevos servicios, características, ser más verdes e incluso puntos de precio. Si te quedas atrás de tus competidores en términos de lo que puedes ofrecer, entonces no es de extrañar que tu audiencia busque en otra parte lo que necesita.

Para asegurarse de que no te estás quedando atrás con respecto a otras marcas en tu industria, manténgase al tanto. Consulta los últimos artículos e informes de noticias en su paisaje. Esto te dará una visión general de lo que la gente está hablando en este momento y hacia dónde se dirigen las tendencias.

Siempre es una buena idea visitar eventos y escuchar a los oradores en línea. Hay muchos líderes de opinión que pueden proporcionar una visión general de su nicho y ayudar a mantenerte a la vanguardia del juego.

4. Proceso de ventas no afinado

Vivimos en un entorno digital, donde todo es rápido y conveniente. Si tus clientes quieren pedir algo, no tienen que esperar hasta llegar a casa para iniciar sesión en su computadora. Nuestro conveniente entorno móvil significa que tus clientes esperan una experiencia más sencilla y optimizada donde y cuando interactúen con una marca. Si no cumples con eso, perderás ventas.

¿Cómo se puede determinar si su proceso de ventas no da en el blanco? Revísalo tú mismo de principio a fin. Comienza por buscar el producto que vendes y asegúrate de que tus clientes puedan encontrarlo. Después de eso, pasa por la experiencia de ventas: Ve como se solicita el producto, verifica si tiene un estándar de tiempos de respuesta, etc.

Analiza detenidamente tus métodos de venta y cómo se alinean con el perfil de tu cliente. Puedes aprender mucho de los líderes de la industria. Una perspectiva diferente podría darte algunas ideas para optimizar tu propio proceso de ventas.

5. No estás cumpliendo tus promesas

No importa si vendes productos físicos o servicios digitales. Cada empresa se compromete con sus clientes a proporcionar experiencias de alta calidad. Si no les estás dando a tus clientes lo que esperan, te dejarán en favor de alguien que pueda hacerlo.

Es importante ser transparente desde el primer día sobre lo que tu audiencia puede esperar. Si no puedes ofrecer los mismos resultados y comodidades que tus competidores, puede que sea el momento de averiguar por qué.

En conclusión, no siempre podrás retener a todos los clientes. Sin embargo, contar con las estrategias de administración, operación, marketing y ventas adecuadas puede garantizar que pierdas menos audiencia frente a tu competencia.

Utiliza las cinco ideas anteriores para asegurarte de que no estás perdiendo oportunidades para construir una relación valiosa con tu público objetivo.

Recuerda, una buena experiencia del cliente, estrategia de ventas comprobada y una marca auténtica aumentarán tus posibilidades de obtener más ventas a largo plazo.